Oheinen viisivaiheinen malli – muutospyörä – on kuvaus erilaisista tunnetiloista, jotka ihminen käy henkisesti läpi hyväksyessään muutoksen.
Se perustuu alunperin kahden psykologin, James Prochaskan ja Carlo DiClementen, tutkimuksiin ja se on johdettu ihmisen luontaisesta tavasta hyväksyä muutos. Muutospyörää ei siis ole kehitetty muutosta tai muuttumista varten.
Muutospyörän avulla on helpompi ymmärtää luontaista muutosvastarintaa, muutoksen vaiheittaista etenemistä sekä kuhunkin vaiheeseen liittyviä erilaisia tunnetiloja. Puhumme ihmisen ajatuksista ja ajatusmaailmasta ymmärrettävällä tasolla, emme missään tapauksessa lähesty asiaa psykologian tai terapian keinoin.
Myymisen sijasta haluamme puhua ostamisesta, koska tuotteen tai palvelun ostaminen edellyttää muutoksen hyväksymistä itsessä, lähiympäristössä tai molemmissa. Lopullinen ostopäätös tapahtuu siis asiakkaan ajatuksissa ja myyjän toimenpiteet ovat tehokkaita vain silloin, kun hän järjestelmällisellä tavalla pystyy manipuloimatta vaikuttamaan asiakkaan ajatuksiin.
|
