OrganisaatioEsteet

Organisaatioita konsultoitaessa olemme kohdanneet hyvin kirjavan joukon sellaisia myyntitehokkuuden esteitä, jotka ovat selkeästi organisaation omien erityispiirteiden synnyttämiä.
Kun organisaatio on se perusta jolle kaikki sen toiminta rakentuu niin tehostamis- ja kehittämistoimet jotka kohdistuvat myyjiin eivät tuota toivottua tulosta ellei ”perusta” ole kunnossa.
Havaitsemamme organisaatioesteet voidaan ryhmitellä seuraaviin osa-alueisiin joista alla kuvattu joitakin piirteitä:

Kulttuuri

• Organisaatiossa on ryhmittymiä, joilla keskenään hyvin erilaiset kulttuurit.
  
• Nykykulttuuri on historian synnyttämä. Ei ole rakennettu myyntipainotteista yrityskulttuuria.
  
• Organisaatio ei hyödynnä kaikkea yrityksessä olevaa potentiaalia, osaamista, välineitä, järjestelmiä ja innostusta. Palkitsemisjärjestelmä ei tue tavoitteita ja strategiaa.
  

Rakenne ja järjestelmät

• Myynnin tehokkuutta vähentää se, että organisaation rakenne ei palvele myynnin tarpeita. Tulosyksiköt kilpailevat keskenään, eikä puhalleta yhteiseen hiileen.
  
• Tuotekeskeinen organisaatio aiheuttaa ongelmia toiminnassa ja samaa asiakasta hoitaa monta asiantuntijaa.
  
• Kukaan ei hallitse kokonaisuutta.
  

Strategia

• Markkinointi ja myynti eivät ole toiminnan ”veturit”.
  
• Toiminta on peräpeiliin katsomista ja se ei perustu tavoitteelliseen suunnitteluun.
  
• Myynnin tulosta mitataan vain myynnin volyymilla. Käyntien ja uusasiakkaiden määrä eivät ole seurannan kohteena.
  
• Myynnin painopiste on kaupan päättämisessä (punainen käyrä) eikä asiakaskontaktien synnyttämisessä (vihreä käyrä).
  
• Toiminnan strategiat ja resurssit eivät ole tasapainossa.
  
• Halutaan kasvattaa myyntiä, mutta keskitytään kustannusten karsimiseen.
  

Viestintä

• Johdon tahdonilmaisu ei ole kaikkien tiedossa selkeänä ja kirkkaana.
  
• Toiminta ei ole johdonmukaista eikä perustu valittuun strategiaan.
  
• Taktisia myyntisuunnitelmia ei tehdä ja toiminnan voittoja sekä tappioita ei analysoida.
  
• Toiminta ei ole johdonmukaista ja jämäkkää. Seuranta on olematonta eikä osata vaatia.
  

Resurssit

• Myynnin esimiehet eivät tue myyjiä ja käyttävät työajastaan vähemmän kuin puolet asioiden yhdessä tekemiseen.
  
• Rekrytointien laatuun ei panosteta riittävästi, ja nimitykset tapahtuvat väärillä perusteilla.
  
• Myyjien kanssa ei käydä kehityskeskusteluja, tai niiden laatu on huono.
  
• Myyjiä ei kannusteta kehittämään itseään.
  
• Yrityksen energiat hajoavat. Myyjät eivät pelkästään myy ja johtajat eivät pelkästään johda.